Dans le secteur bouillonnant du B2B, anticiper les prochaines disruptions est un défi de tous les instants pour les marketeurs. Face à des environnements concurrentiels en mutation rapide et à l’émergence de nouveaux canaux et technologies, ils doivent sans cesse revoir leurs stratégies pour rester compétitifs. Tour d’horizon des principales tendances qui façonnent l’avenir du marketing B2B.

Décrypter les évolutions des parcours clients

Pour rester en phase, les équipes marketing n’ont d’autre choix que d’analyser finement les parcours d’achat désormais éclatés sur de multiples canaux. Selon une étude récente du cabinet Forrester, 68% du parcours d’achat B2B se déroule désormais en ligne avant tout contact avec des commerciaux. Un chiffre qui grimpe à 98% pour les décideurs de la tranche d’âge des 18-38 ans.

Pour répondre à cette tendance, les investissements dans le marketing automation et l’analyse prédictive ont bondi de 25% en 2022 d’après Gartner. Un marché dopé par la demande pour des solutions permettant de piloter de bout en bout ces nouveaux customer journeys omnicanaux complexes.

Voici les tendances à suivre :

Le défi de l’account-based marketing

Autre front stratégique prisé : l’account-based marketing (ABM). Selon ITSMA, plus des deux tiers des entreprises B2B considèrent désormais l’ABM comme une “très haute priorité”. Une percée fulgurante pour cette approche visant à cibler les grands comptes de façon hyper-personnalisée.

Dans un rapport de 2022, Forrester souligne que les entreprises pratiquant un ABM avancé enregistrent un taux de retour sur investissement supérieur de 30% par rapport aux méthodes marketing traditionnelles. Un argument de poids pour de nombreux secteurs tels que l’IT, l’industrie ou les services professionnels où les cycles de vente s’étirent.

L’heure de l’hyperpersonnalisation intelligente

Au-delà du ciblage compte par compte, de nombreux marketeurs se penchent sur le potentiel de l’IA pour personnaliser davantage leurs actions. Selon un sondage Forbes Insights, 63% des directions marketing considèrent l’hyperpersonnalisation intelligente comme un investissement clé pour 2023.

Sur ce créneau porteur, la start-up Salesken a levé 34 millions de dollars cette année. Ses solutions d’agents conversationnels IA permettent d’adapter les interactions marketing en temps réel à chaque profil de décideur.

Dans une étude récente, Gartner estime que 30% des entreprises B2B utiliseront des capacités d’IA générative pour la création de contenu hyper-personnalisé d’ici 2025, contre seulement 2% aujourd’hui.

Les “creators” boostent le marketing de contenu

Le marketing de créateurs (creator marketing) constitue aussi un axe d’innovation privilégié pour de nombreux marketeurs. D’après la société d’études Influencer Marketing Hub, 49% des équipes marketing B2B prévoient d’augmenter leurs budgets alloués aux influenceurs d’ici 2024. 

Un moyen de produire des contenus ultra-qualitatifs et ciblés par des experts reconnus. Une stratégie payante selon Demandbase : les campagnes impliquant des leaders d’opinion enregistrent ainsi des taux d’engagement de 83% supérieurs à la moyenne.

Entre opportunités et risques éthiques 

Si ces dernières innovations ouvrent aux marketeurs B2B des opportunités inédites, elles soulèvent aussi des questionnements éthiques majeurs sur la protection des données privées.

Dans une enquête CMO Council, seules 28% des directions marketing se disent pleinement confiantes dans le respect des réglementations sur la confidentialité des données par leur entreprise. Un chiffre inquiétant qui met en lumière les craintes persistantes sur ces sujets.

Une situation paradoxale alors qu’une étude Forrester révèle que 79% des décideurs B2B sont prêts à boycotter une marque en cas d’utilisation abusive de leurs données personnelles. 

Un équilibre délicat à trouver entre efficacité marketing et éthique de la data pour les années à venir. Un enjeu crucial pour préserver la confiance sur ces marchés très concurrentiels.